Kundenorientierung für Anwälte: Erstgespräch optimieren

Die Zeiten, sie sind nicht mehr so, auch für Anwälte. Zwar drängen nicht mehr so viele Junganwälte in den Markt wie noch vor Jahren,  aber  Kanzleien gibt es wie Sand am Meer. Mandanten haben die Wahl.  Die Konkurrenz, inzwischen auch aus anderen EU-Ländern, wird stärker, die Rahmenbedingungen in Kanzleien werden schlechter, die Mandanten knausriger. In Großkanzleien haben immer weniger Anwälte immer mehr zu arbeiten. Überall wird um Mandate gekämpft und Junganwälte haben es besonders schwer. Um so wichtiger wird es bei diesen Vorzeichen, die eigenen Stärken im Erstgespräch deutlich zu machen.

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Selbstdarstellung und Kommunikation verbessern, aber wie?

In unsrer modernen Marketinggesellschaft sind Kommunikation und Selbstdarstellung das A und O. Das heißt konkret: Zuverlässige Kundenbeziehungen, gutes Netzwerken im Unternehmen, um die eigene Position und das Weiterkommen zu sichern, eine überzeugende Selbstdarstellung in Präsentationen und bei Vorstellungsgesprächen, jederzeit einen „elevator pitch über sich selbst“ im Ärmel haben.
Es gibt Menschen, die haben die Fähigkeit dafür sozusagen mit der Muttermilch aufgesogen. Und viele andere, die genau das nicht können, aber fachlich top sind. Selbst im Hause des Fischers: Ich habe schon ausgezeichnete Marketing-Profis erlebt, die zum grauen Mäuschen wurden, als es um das „Verkaufen“ des „Produkts Ich“ ging.
Dabei ist es im Grunde kein Zauberwerk. Es geht darum, ein paar Regeln zu verinnerlichen und immer wieder anzuwenden. Es geht um Routine und Training, auf den persönlichen Kommunikationsbedarf zugeschnitten. Ein Anwalt hat in dieser Hinsicht andere Erfordernisse als ein Banker. Aber sollten Sie Jurist sein, dann schauen Sie doch mal hier.

Marktanteile als Anwalt gewinnen – aber wie?

 

Rosig sieht die Zukunft für Anwälte längst nicht mehr aus – der Markt ist hart umkämpft, heutzutage gibt es fast dreimal so viele Anwälte wie 1990. Auch etablierte Kanzleien sind keine Selbstläufer mehr und müssen darauf achten, sich am Markt zu behaupten.

Mein Klient ist schon seit einigen Jahren als erfolgreicher Fachanwalt in diesem Haifischbecken unterwegs. Damit punktet er schon mal in einem wichtigen Feld: Sein Erfolg spricht sich rum, Empfehlungen sind die beste Werbung. Allerdings hat er beobachtet, dass viele seiner Erstgespräche nicht zum Abschluss führen. – Woran liegt’s?

Im imitierten „Mandanten-Erstgespräch“ kommen wir der Sache auf die Spur: Mein Klient geht als Anwalt gleich „in medias res“, kommt schnell zum juristischen Streitpunkt. Das gewünschte Ziel aber klärt er nicht und auch nicht die Kosten, die mir als „Mandatsgeber“ entstehen.

 Zurück in unseren echten Rollen räumt mein Klient ein, dass ihm dieser „Verkaufsteil“ unangenehm ist. In seiner Funktion als Anwalt fühlt er sich wohler. Ein Mandant will aber genau wissen, ob sein Ziel mit diesem Anwalt zu erreichen ist und wie viel das kostet.

Immerhin, ein zum Abschluss führendes Mandantengespräch lässt sich trainieren, das ist kein Hexenwerk. 

 Mehr dazu, was die Linguistin Ina Pick in ihrer Dissertation über das Genre „Mandantengespräch“ herausgefunden hat, hier .

„Werde was Ordentliches, werde Jurist!“

 

Diesen Appell ihrer Eltern haben manche Volljuristen noch im Ohr. Sie sind ihm gefolgt, teils aus Mangel an eigener Orientierung, teils, weil das Berufsbild „Rechtsanwalt“ Ansehen verspricht. Aber schon während des Studiums kristallisiert sich heraus, dass diese Entscheidung falsch war. Trotzdem, sie beißen sich durch und bringen das Studium „ordentlich“ zu Ende.  Im Berufsleben sieht ja manches anders aus… oder doch nicht?

Schlimmer geht immer, lautet ein Sprichwort. Und tatsächlich treffe ich in der Beratung immer wieder auf Juristen, die mit sich und dem Fassadendasein in ihrem Beruf hadern. Die morgens kaum aus den Federn kommen, weil der Tag, der vor ihnen liegt, so durchgetaktet und ordentlich wie er ist, sie abturnt. Auch Erfolge lassen immer öfter auf sich warten. Die bange Frage beschäftigt sie, „darf ich mir eine berufliche Veränderung erlauben?“

Die Welt der Juristen ist geprägt von einer rigiden Wirklichkeitskonstruktion. Es gibt richtig oder falsch, Gesetze sind zu befolgen, Rangordnungen einzuhalten. Man spricht einen Insider-Jargon, man kennt sich und die ungeschriebenen Gesetze des Umgangs. Entweder man gehört dazu oder nicht. Gibt es jenseits davon überhaupt noch eine Welt?

Es gibt sie. Aber die Erlaubnis, sie zu betreten, ist weder von Eltern noch von irgendwem „draußen“ zu erwarten. Sie kommt von innen oder gar nicht.

Anwaltsschwemme: Hilfe, ich verliere Mandanten!

Prozesshanselei ist in Deutschland ja ein beliebter Sport, von daher müssen sich Anwälte keine Sorgen machen, glauben viele. Und im Glauben, hier einen sicheren Broterwerb zu finden, wählen viele Berufseinsteiger die juristische Laufbahn. Zu viele inzwischen, wenn man den Statistiken  glauben darf. Die Folge: Das Hauen und Stechen unter Juristen ist groß, mitunter wird von etablierten Anwälten schon davon abgeraten, diesen Beruf zu ergreifen.

In meiner Beratung habe ich auch mit desillusionierten Anwälten zu tun. Manche  kommen mit der von ihnen geforderten Fassade nicht klar, manche ringen mit dem immer stärker werdenden Leistungsdruck. Ein anderes Problem: Die steigende Anspruchshaltung der Mandanten.  Mitunter zögern sie nicht, mitten im Verfahren den Anwalt zu wechseln, aus Unzufriedenheit.

Worauf sich diese allerdings bezieht, ist ihren Anwälten oft unklar. „Aus heiterem Himmel“,  klagt mein Klient, habe man ihm nun schon mehrmals das Mandat gekündigt.  Dabei habe er fachlich und sachlich alles erdenkliche für die Mandanten getan. Und genau hier hakt die Sache: Die Beziehungsebene wird im Diskurs mit Mandanten gern vernachlässigt. Anziehend für die Berufswahl sind Status und Respekt – Menschen, die ihn ergreifen, sind eher Distanzmenschen, die auch das verpönte Juristendeutsch in diesem Sinne einsetzen.

Aber Klardeutsch reden zu können, ist meines Erachtens nur ein Teil des Problems. Viel wichtiger: Die Perspektive wechseln zu können, die Bedürfnisse des Klienten erkennen. Das fängt schon beim ersten Gespräch an – hier werden viele Fehler gemacht, die später im Mandatsverlauf hinderlich sind. „In medias res“ ist nicht immer zielführend!